Para migrar al comercio electrónico, primero debes conocer cómo funciona este ecosistema. Cada empresa tiene sus propias necesidades, por lo que tienes que buscar las opciones que mejor vayan con tus estrategias comerciales, pero súper importante: conoce tu mercado, escucha a tus clientes; toda la información que necesitas, está en tu data, úsala.
Laura eRRe entrevistó a Gerardo Torres Medrano en nuestro Brunch Online y esto fue lo que nos platicó:
¿Cuáles son los retos más comunes cuando alguien quiere digitalizar su negocio?
Uno de los principales retos es entender a la empresa y el ver cómo se va a presentar de manera digital. Creemos que necesitamos muchas herramientas, que se requiere transformar la empresa; sí vas a tener que hacer ajustes, pero lo más importante es saber cuáles y en qué momento. Cada empresa tiene sus propias necesidades y opera de manera diferente
El segundo reto es cuando una empresa tiene mucho tiempo operando, hacer estos cambios es difícil.
El tercero es hacer referencia al director general de la empresa, porque en la transformación, influyen el 100% de las personas de la empresa, pero el director debe tener la capacidad de aterrizar e ir bajando el proyecto con todo su equipo; todos deben estar en la misma sintonía.
¿Cómo han logrado ustedes revertir este rechazo al cambio?
Lo primero es enseñar y capacitar a nuestro equipo. Debemos entender que es un proceso en el que habrá una curva de aprendizaje, y por lo tanto, hay que estar para ellos, apoyándolos. La clave está en el miedo, hay que perder el miedo.
¿Qué consejo le darías a alguien que inicia en el e-commerce y no le va tan bien?
Hace unos años, las empresas empezaron con el boom de hacer una tienda en línea. Muchas empresas lo hicieron, se abrieron muchas tiendas en la República y no funcionaron, y mi teoría es la siguiente: se subieron a un tren al que no entendían; era más la necesidad de tener una tienda en línea, que echarla a andar. Creaban contenido para redes, pero no sabían lo que querían decir.
Cuando llegó la pandemia, todos tenían la necesidad de reactivar su economía, porque las empresas seguían teniendo gastos y cuentas por pagar, entonces, todo mundo volteó a ver el lado digital. Algunos se preguntaban por qué no les funcionaba y a otros sí.
Entonces fue que empezaron a darse cuenta de cómo funcionaba y a crear estrategias. Sin embargo, no les iba tan bien, por lo que entendieron realmente cómo funciona en línea. Se dieron cuenta que deben ver desde el mercado y entender qué es lo que los consumidores quieren, cómo se comporta su buyer persona en lo digital, porque su comportamiento es diferente al comprar en físico.
Hay que ver qué se les va a ofrecer, cómo se les va a ofrecer, qué espera el cliente, dónde le vamos a dar confianza; y lo mejor de esto, es que te arroja datos, entonces vas a conocer mejor al cliente.
¿Cómo es que los marketplaces operan?
El marketplace es una plataforma que tiene un ecosistema para que puedas desarrollar tu comercio electrónico de forma más rápida y eficiente. Ellos ya tienen un flujo de personas, tienen métodos de pago, tienen un dominio, tienen seguridad; en fin, te generan todo el ecosistema para que tú puedas vender. Es una forma muy rápida de subirte al e-commerce.
A diferencia de una tienda en línea, donde tú tienes que generar este ecosistema. ¿Cómo funcionan? Hay que ver la interacción de cada uno. Son complementarios, porque cada uno tiene sus funciones y sus resultados, entonces, debemos ver la manera de hacerlos interactuar y sacarles provecho.
¿Cuáles son los que están mejor posicionados a nivel nacional?
Yo creo que ya conocemos el top 3 de los que están mejor posicionados.
Es importante saber hacia dónde va tu estrategia antes de subirte a un marketplace. Debes saber a dónde quieres ir a corto, a mediano y a largo plazo. Un marketplace tarda unos 6 meses en generar tráfico a tus productos y debes tomar eso en cuenta. Debes ver cada cuando vas a lanzar un producto o una colección y en qué plataforma, porque tú tienes que formar un ecosistema interno con la plataforma, y ver cómo funciona cada una para ver qué tienes que estar haciendo.
Si tú quieres tener tus canales de venta con tu e-commerce y con tus plataformas de marketplaces, tienes que ir viendo qué vida le vas a dar en tu tienda, después qué vida o qué tipos de productos vas a empezar a lanzar en tu marketplace 1, en tu marketplace 2 y marketplace 3. Luego, cómo va a ser la vida de ese producto en el marketplace y cómo va a ser la salida del producto. Ahí vas haciendo el engranaje de tu estrategia comercial más eficiente.
¿Qué nos puedes contar de estos marketplaces internacionales?
El comercio electrónico vino a favorecer en gran medida el comercio internacional, porque es más sencillo el poder entrar de manera digital. Aquí lo interesante es no verlo en una dirección, sino en ambas.
Es momento de analizar qué es lo que hay, qué está pasando, cuáles son los modelos de negocio que están funcionando de forma digital, porque están entrando empresas a México que están obligando a las que ya estaban a tomar decisiones y a cambiar. Es importante darse un clavado, conocer qué está sucediendo, regresar y trabajar de forma interna en tu empresa; hacer una propuesta de valor interesante para tu cliente, que te permita ganar mercado.
¿Cuáles son los principales retos logísticos hoy en día?
Uno de los principales retos es hacer este cruce entre el precio de tu producto y el envío, con la propuesta de valor. Ahí entra el tema logístico. Si tú no eres competitivo en tus costos logísticos y tu valor no es lo suficiente interesante para tu cliente, no se va a dar esa compra.
¿Qué pasaría si nos dedicamos a desarrollar productos, hechos especialmente para el comercio electrónico? Es un reto.
Hay problemas logísticos en todos lados. Debemos analizar a qué país queremos llegar y analizar cómo está el tema de la logística en cada uno de estos países: los requisitos, qué certificaciones debes tener, ver si tu producto soporta el costo y el precio, ver la propuesta de valor, ver si el tienes el margen para poder invertir en lo que se requiera.
¿Hay algún caso de éxito a nivel nacional o internacional que nos puedas mencionar?
Hay muchos casos de éxito. Por ejemplo, está el caso de unas botas hechas en Guanajuato, está una chica haciendo unos guantes de box, está el caso de unas chamarras de piel que les está yendo increíble. Les voy a contar qué están haciendo estas empresas y por qué les está yendo tan bien: el conocer a su comprador, trabajar para llegar en el momento adecuado y que la experiencia sea muy buena
¿Qué es lo que ha funcionado a las empresas en e-commerce?
Analizar su data. Hablamos mucho de conocer a nuestro cliente y, ¿dónde está esa información? En la data. Hay que escuchar qué está diciendo el cliente, en las redes sociales, entenderlo, saber qué me está pidiendo, trabajar con ellos y para ellos. Cuando los escuches, te vas a dar cuenta que no lo sabías todo y, vas a ver las ventajas que esto tiene.
Una buena práctica, es ver tus productos y los de la competencia en los marketplaces y los e-commerce, y ver las reseñas. De ahí salen increíbles ideas, porque es la gente la que te está diciendo lo que necesita.
¿Cuáles son los 5 hitos para crecer un e-commerce exitoso?
Conocer a tu cliente.
Desarrollar el producto para temas digitales.
Entender que vamos a compartir nuestro negocio, ya sea con la plataforma de marketplace. Analizar bien la estrategia de costos
Revisar modelo de negocios.
Ser muy insistente. Es un proyecto a mediano o largo plazo, quizá veas resultados hasta en un año.
Y el extra: Armar un equipo. Con una persona que sepa del tema y conozca la empresa.
¿Hay alguna herramienta que crees que pueda ayudar a las empresas a acelerar este proceso?
Cambiar una empresa a lo digital no es solamente subirla a la nube. Estamos hablando de cambiar personas. Todos esos libros que te ayuden a conocerte mejor, te van a ayudar a enfrentar esto. Un libro, Scaling up, que habla de la escalabilidad y es muy interesante. Hay podcasts muy buenos, como el de Cracks de Oso Trava. Lo interesante está en escuchar y tomar lo que te sirve y aplicarlo.
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